事業承継コンサルティング｜みつき税理士法人

M&A（企業の合併・買収）を成功させるためには、「M&A戦略」に関する深い理解が必要不可欠であり、売り手も買い手もM&A戦略について十分に知識を持っていることが成功の鍵となります。そこで本記事では、M&A戦略の基本概念、策定手順、効果的なフレームワーク、そして具体例についてご紹介します。M&Aを計画する際には、M&A戦略の基本的な策定方法をぜひ参考にしてみてください。

目次

1. M&A戦略とは
2. 買い手側の目的
3. 売り手側の目的
4. M&A戦略立案の重要性とは何か
5. M&A戦略の策定手順
6. M&A戦略策定に活用できるフレームワーク
7. M&A戦略策定時に留意すべきポイント
8. M&A戦略の事例
9. M&A戦略まとめ

▶目次ページ：第三者承継とは（経営戦略とM&A）

M&A戦略とは、M&Aの目標を達成するために策定される戦略のことを指します。M&Aを計画・実行する際に、M&A戦略を明確にすることで基本的な方針や進め方が決まり、成功に近づくことができるでしょう。M&A戦略の策定は、M&A計画全体の中で重要なポイントと考えられます。

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M&Aにおける買い手の目的としては、「成長戦略の具体化」や「他社資源の活用」などが考えられます。事業規模やサプライチェーンを拡大するために、すでに成立している企業や店舗をM&Aすることで、目標達成が容易になることが多いです。新規プロジェクトの立ち上げに比べると、M&Aによる事業拡大の方が達成可能性は高いとされています。

M&Aの取引において、売り手側の目的には、「事業継続」や「イグジット（出口戦略）」といったものが考えられます。売り手が今までの事業を手放し、利益を確保した上で新たなビジネスチャンスを追うことや、廃業の危機を回避するために手頃な価格で事業を譲渡するといった、多様な事例が存在しています。特に、後継者のいない中小企業が抱える問題を解決する手段として、M&Aは非常に有効な戦略となり得るのです。

適切なM&A戦略の策定は、交渉を有利に進めることが期待できます。売却に至るまでのプロセスや基準を明確にすることで、目標に沿った成功事例が生まれやすくなります。そのため、戦略を立てることは非常に重要な要素です。

M&A後に期待されるシナジー（相乗効果）を適切に享受できるようにするためには、事前の戦略策定が不可欠です。戦略を軽視してM&Aを進めてしまうと、期待した効果を発揮できず、失敗に終わるケースも少なくありません。

戦略を策定するにあたっては、基本的な手順が存在します。以下の説明から、M&A戦略策定の手順を把握し、効果的な戦略を立てましょう。

自社に関する分析を実施し、事業の強みと弱みを明確にし、M&Aにおける自社のポジションを把握します。自社が持つ売り込めるポイントを発見し、戦略策定に活かすことが重要です。ただし、社内だけで自社分析を行うと主観的な意見が多くなり、弱みが把握できないことがあります。そのため、M&A仲介会社などの外部サービスを活用し、客観的な視点を取り入れて自社分析を行いましょう。

自社の事業が関与する市場に対して、市場調査を行い、市場トレンドに関する情報を収集します。市場調査を通じて、現在のニーズや競合企業の動向を把握し、M&Aにおいて自社の強みと価値を明確にすることが重要です。この調査対象は、自社が直接関わる市場に限定されず、M&Aの譲渡先・譲受先候補となり得る市場も調査対象に含めます。

自社分析や市場調査の結果を元にして、M&Aにおける目的を設定します。適切な目的を設定することで、どのような経営資源を準備し、どの部分を強化すべきかが明確になります。M&Aにおける目的は1つに限定せず、複数設定し、選択肢を持っておくことが効果的です。

M&Aの目的達成に繋がるターゲット選定を実施し、交渉相手のペルソナを明確に設定します。自社の事業内容や成長性を考慮し、適切なターゲット選定が重要です。ターゲティングの際には、交渉相手がどのような情報を求めるかを予測し、事前に必要な情報を提供することで、自社に対する興味を引き上げることが期待できます。

5〜10年先を見据えたシナリオプランニング（企画立案）を実施し、M&A後の結果を予想します。複数のシナリオを用意し、市場や社会環境の変化に対応できる対策を事前に検討することが重要です。

M&A戦略策定の際には、効果的なフレームワークがいくつか存在します。以下で、M&A戦略策定に活用できるフレームワークを紹介します。

PPM分析は、市場成長率と市場占有率を軸にした座標を用いて、「経営資源の投資配分」を判断するフレームワークです。魅力的な市場（Star）、安定的な市場（Cash Cow）、成長が期待できる市場（Problem Child）、成長が鈍化している市場（Dog）の4つのカテゴリに分けることで、事業の将来性や競合との差を見つけることができます。

バリュー・チェーン分析は、企業のビジネス活動から創出される価値を精査し、強化すべき点や課題を明確化する重要なフレームワークとなります。この分析では、事業活動を「主活動」と「支援活動」にカテゴライズします。主活動は、製品やサービスの製造から販売までを網羅し、支援活動は、それらの主活動を支える機能を指します。この手法によって、自社ビジネスの強みや弱み、そして各事業活動にかかるコスト（費用）を詳細に把握することが可能となります。

アンゾフの成長マトリクスは、成長戦略を展開する際に役立つフレームワークであり、「製品」と「市場」、「既存」と「新規」の４つの要素を軸に分類されます。このフレームワークでは、「市場浸透戦略」「新製品開発戦略」「新市場開拓戦略」「多角化戦略」の4つのタイプに分けられ、効果的且つ低コスト（費用）での成長戦略を探求するのに適しています。

M&A戦略策定時において、以下の注意点を押さえておくことが望ましいです。

M&Aの目的に忠実であり続け、継続して戦略を実施できるように準備しましょう。目的がぶれると、戦略の見直しが必要となる場合もあります。チーム内でM&Aの目的を定期的に共有し、必要に応じて軌道修正を行いましょう。

M&Aに伴うリスクも十分に検討し、事前にシミュレーションを行うことが重要です。利益だけでなく、成約件数が見込めないケースなども考慮し、リスクを最小限に抑えられるようにしましょう。失敗パターンを事前に把握しておくことで、避けるべき行動や危険な状況を早期に察知できます。

M&A戦略を策定するうえで、過去の実例を参考にすることも重要です。ここでは、M&A戦略をうまく活用した具体的な事例をいくつか紹介いたします。

株式会社ZOZOは、2019年9月に株式公開買い付け（TOB）によりヤフー株式会社に買収されました。2019年3月期には、ZOZO設立以来初めての減益となりましたが、筆頭株主である前澤氏の影響力を活かした宣伝効果も考慮され、出口戦略を成功させて大きな利益を上げることができました。

株式会社ココカラファインと株式会社マツモトキヨシホールディングスは、2019年に経営統合を実施することに基本合意しています。両社は、株式移転を通じて持株会社を新設し、業界トップの地位を目指しています。

M&A戦略の策定は、M&Aの成功に不可欠なプロセスです。目的と注意点を把握し、具体的な策定方法を理解しておくことで、円滑な事業譲渡が実現できるでしょう。この機会にM&A戦略の基本を確認し、具体的な計画立案に役立ててください。