事業承継コンサルティング｜みつき税理士法人

保険代理店M&Aの最新動向や実施方法、メリット・デメリットを詳しく解説。価格相場や注意点、具体的事例も紹介し、M&A成功のポイントを多角的に分析します。業界関係者必見の情報が満載です。

目次

1. 保険代理店の役割と特徴
2. 保険代理店業界の現状と課題
3. 保険代理店におけるM&Aの最新動向
4. 保険代理店M&Aの価格相場
5. 保険代理店M&Aの実施方法
6. 保険代理店M&Aのメリットとデメリット
7. 保険代理店M&A実施時の注意点
8. 保険代理店M&Aの具体的事例
9. まとめ

保険代理店は、保険会社が開発した商品を顧客に販売する重要な役割を担う企業です。保険会社にとっては、保険代理店は製品を販売する小売店のような存在と言えます。顧客が支払う保険料の一部が、保険代理店の収入となる仕組みになっています。

保険代理店が取り扱う保険は、主に以下の3つのカテゴリーに分類されます。

1. 生命保険

2. 損害保険

3. 少額短期保険

保険代理店の形態は多様で、1つのカテゴリーに特化した専門店のような代理店から、複数のカテゴリーを扱う総合店のような代理店まで様々です。特に、15社以上の保険会社と提携している代理店は「大型代理店」と呼ばれ、業界内で注目されています。

保険代理店は、顧客と保険会社をつなぐ重要な役割を果たしており、適切な保険商品の提案や契約手続の支援など、顧客サービスの面でも重要な存在となっています。

▶目次ページ：業種別M&A（様々な業界でのM&A）

保険代理店業界は、近年さまざまな変化に直面しています。

主な動向と課題として、以下のポイントが挙げられます。

2007年に金融機関での保険取り扱いが解禁されました。これにより、金融機関が保険代理店業界に広く進出し、既存の保険代理店との競争が激化しました。結果として、一部の保険代理店が淘汰される事態となっています。

2016年に施行された改正保険業法は、複雑化する保険商品を適切に顧客に提供するための規制を強化しました。主な特徴として、「意向把握義務」と「情報提供義務」が挙げられます。これらの法改正に対応できず、廃業を選択する保険代理店も少なくありません。

保険の契約方法は、従来の保険代理店や金融機関に加えて、インターネット、コンビニ、郵便局など多様化しています。この結果、保険商品のみを取り扱う従来型の保険代理店の需要が低下し、店舗数の減少や業績悪化につながっています。

保険会社は、コンプライアンス遵守の難しさや顧客管理の限界から、少人数で運営する個人経営の代理店が時代に適応するのは困難だと考え始めています。一部の保険会社では、新規契約獲得に消極的な小規模代理店に対し、契約買取りや他代理店との合併を促す動きも見られます。

保険代理店業界全体が縮小傾向にある中、事業主の高齢化が進み、事業承継が大きな課題となっています。しかし、業界の景況感が芳しくないため、後継者の確保が困難な状況が続いています。

これらの課題に直面する中、保険代理店業界では事業の存続と成長のための新たな戦略が求められており、M&Aはその有効な選択肢の一つとして注目されています。

保険代理店業界では、様々な要因によりM&Aが活発化しています。

以下に、最新の動向をまとめます。

保険代理店業界全体が縮小傾向にある中、M&Aによる業界再編が進んでいます。特に、大型代理店による中小代理店の買収が目立っています。

経営者の高齢化や後継者不足に悩む保険代理店にとって、M&Aは事業承継の有効な手段となっています。適切な買い手を見つけることで、長年築いてきた顧客基盤や事業を存続させることができます。

改正保険業法への対応やシステム投資など、経営コストが増大する中、規模の拡大によるコスト効率化を目指す動きが見られます。M&Aは、短期間で事業規模を拡大する有効な手段となっています。

金融サービスの多角化を目指す異業種企業が、保険代理店業界に参入するケースも増えています。既存の保険代理店を買収することで、保険業界特有のノウハウや顧客基盤を獲得しやすくなります。

オンライン販売やAIを活用した顧客サービスなど、保険業界のデジタル化が進む中、ITリソースを持つ企業による保険代理店の買収も増加しています。

既存の保険代理店にとっても、M&Aは顧客基盤を短期間で拡大する有効な手段となっています。特に、地域や顧客層の異なる代理店同士のM&Aは、相互補完的な効果が期待できます。

規制強化に伴い、コンプライアンス体制の整備が求められる中、そのための人材やシステムを持つ大手企業による中小代理店の買収が増えています。

これらの動向から、保険代理店業界におけるM&Aは今後も活発化すると予想されます。ただし、M&Aを成功させるためには、慎重な検討と適切な実行が不可欠です。

保険代理店のM&Aにおける譲渡価格は、様々な要因によって決定されます。一般的な相場感と価格決定の要素について解説します。

• 多くの場合、譲渡価格は数千万円程度となっています。

• ただし、将来性が高く評価される場合には、1億円を超える高額での譲渡も可能です。

• 価格は個々の案件によって大きく異なるため、「ケースバイケース」と言えます。

保険代理店の場合、保有契約から将来得られると予想されるコミッション（手数料）の約60%が、売却相場の目安とされています。

• 引き継ぐ保有契約には解約リスクがあります。

• 保険会社側のコミッション率が引き下げられるリスクも存在します。

• これらのリスクを考慮して、将来コミッションの100%ではなく、約60%程度が相場となっています。

• 保有契約の質と量：長期継続が見込める優良な契約が多いほど、高評価につながります。

• 顧客基盤の特性：若年層の顧客が多い場合、将来の成長性が期待でき、高評価となる可能性があります。

• 営業力：新規契約の獲得能力が高い代理店は、より高い評価を得られる傾向があります。

• 組織体制：効率的な業務運営体制や優秀な人材を抱える代理店は、高く評価されます。

• 地域性：特定地域での強固な顧客基盤を持つ代理店は、戦略的価値が高く評価される場合があります。

• 取扱商品の幅：多様な保険商品を取り扱っている代理店は、クロスセルの可能性から高評価を得やすいです。

適切な価格を決定するためには、詳細なデューデリジェンス（財務・法務・業務調査）が不可欠です。特に、将来のキャッシュフロー予測や潜在的なリスクの評価が重要となります。

保険業界全体の動向や、M&A市場の活況度合いによっても、価格は変動する可能性があります。

保険代理店のM&Aにおける価格決定は、単純な財務指標だけでなく、様々な要因を総合的に判断して行われます。売り手・買い手双方にとって納得できる適正価格を見出すためには、専門家のアドバイスを受けながら、慎重に交渉を進めることが重要です。

保険代理店のM&Aを実施する際には、主に以下の方法が選択されます。それぞれの特徴と注意点について解説します。

特徴：

• 保険代理店の株式全体を買収する方法です。

• 会社の法人格はそのまま維持されます。

• 既存の契約や従業員関係もそのまま引き継がれます。

メリット：

• 保険会社との代理店契約を新たに結び直す必要がありません。

• 従業員や顧客との関係を継続しやすいです。

• ライフプランナーの将来的なコミッションも継続されます。

注意点：

• 簿外債務などの潜在的なリスクも引き継ぐ可能性があるため、十分なデューデリジェンスが必要です。

特徴：

• 保険代理店事業の資産や権利のみを譲渡する方法です。

• 法人格は引き継がれません。

メリット：

• 特定の資産や契約のみを選択して譲り受けることができます。

• 簿外債務などのリスクを回避しやすいです。

デメリット：

• 保険会社との代理店契約を新たに結び直す必要があります。

• 従業員の雇用継続には個別の手続が必要となります。

• ライフプランナーの将来的なコミッションが失われる可能性があります。

(1) 準備段階：

　• M&Aの目的を明確化します。

　• 自社の価値評価を行います。

　• アドバイザーを選定します。

(2) 相手先の選定：

　• M&A仲介会社や業界ネットワークを通じて候補を探します。

　• 候補先との初期的な接触を行います。

(3) 基本合意：

　• 守秘義務契約（NDA）を締結します。

　• 基本的な条件について合意します。

(4) デューデリジェンス：

　• 財務、法務、業務面での詳細な調査を行います。

　• リスクや価値の詳細な評価を実施します。

(5) 最終契約締結：

　• 譲渡価格や条件の最終交渉を行います。

　• 契約書を作成し、署名します。

(6) クロージング（取引完了）：

　• 株式や資産の譲渡を実行します。

　• 必要な登記変更等の手続を行います。

(7) PMI（ポストマージャーインテグレーション）：

　• 経営統合や業務統合を進めます。

　• シナジー効果の実現に向けた取り組みを行います。

• 保険会社への事前相談：契約の継続可否や条件変更の有無を確認します。

• 従業員への対応：雇用継続や処遇について十分な配慮が必要です。

• 顧客への説明：サービスの継続性について丁寧な説明が求められます。

• コンプライアンス対応：法令遵守体制の維持・強化が重要です。

• システム統合：顧客データの移行や業務システムの統合に注意が必要です。

保険代理店のM&Aでは、特に株式譲渡が選好される傾向にあります。これは、保険会社との契約継続や従業員・顧客関係の維持が比較的容易であるためです。

保険代理店のM&Aには、様々なメリットとデメリットがあります。ここでは、それぞれについて詳しく解説します。

1. コミッション収入の予測が立てやすい：

　• 保険契約は長期継続が多く、安定した収入源となります。

　• 買収側は、既存の契約からのコミッション収入を比較的正確に予測できます。

2. 譲渡収入の獲得：

　• 売却側にとっては、将来の収入を前倒しで受け取れるメリットがあります。

　• 在庫を持たないビジネスのため、スムーズな事業移管が可能です。

3. 経営の立て直し：

　• 大手企業に譲渡することで、資本力を活かした経営改善が期待できます。

　• 現代のニーズに適応した事業モデルへの転換が可能になります。

4. 従業員の雇用確保：

　• M&Aにより、従業員の雇用を継続できる可能性が高まります。

　• 保険業界での経験を持つ従業員は、買い手にとっても貴重な人材となります。

5. 事業の存続：

　• 後継者不在による廃業を回避できます。

　• 長年築いてきた顧客基盤や事業価値を維持できます。

6. 規模の拡大によるメリット：

　• 経営基盤の強化や業務効率の向上が期待できます。

　• 取扱商品の拡充や顧客サービスの向上につながる可能性があります。

7. 新たな成長機会：

　• 異業種からの参入の場合、新たなビジネスモデルの創出につながる可能性があります。

　• デジタル化やフィンテックの導入など、新技術の活用機会が広がります。

1. 希望条件が叶わない可能性：

　• 理想的な条件での契約が困難な場合があります。

　• 交渉が長引き、最終的に契約に至らないリスクもあります。

2. 交渉相手が見つからない可能性：

　• 事業の魅力や将来性をアピールできなければ、買い手が現れない場合があります。

　• 特に業績不振の代理店の場合、M&Aが困難になる可能性があります。

3. 顧客への影響：

　• 経営方針の変更により、既存顧客に不利益を与える可能性があります。

　• 顧客との関係性維持に注意を払う必要があります。

4. 「保全」業務の負担：

　• 保険契約の継続管理や給付手続など、日常的な「保全」業務が発生します。

　• 顧客基盤が大きいほど、この業務負担も増大します。

5. 文化の衝突：

　• 特に異業種からの買収の場合、企業文化の違いによる軋轢が生じる可能性があります。

　• 従業員のモチベーション低下や離職につながるリスクがあります。

6. 統合コストの発生：

　• システム統合や業務プロセスの調整など、予想以上のコストが発生する可能性があります。

　• 統合作業に時間がかかり、一時的に業績が低下するリスクもあります。

7. コンプライアンスリスク：

　• 買収先の過去の法令違反や不適切な販売行為が発覚するリスクがあります。

　• これらの問題への対応に多大なコストと時間を要する可能性があります。

保険代理店のM&Aを成功させるためには、これらのメリットとデメリットを十分に理解し、慎重に検討を進めることが重要です。特に、顧客や従業員への影響を最小限に抑えつつ、シナジー効果を最大化する戦略が求められます。

保険代理店のM&Aを成功させるためには、いくつかの重要な注意点があります。以下に、主要な注意点とその対策について詳しく解説します。

保険代理店のM&Aを検討する際、最初に行うべき重要なステップが保険会社への事前確認です。

理由：

1. 保険会社が代理店の契約を買い上げる意向を持っている可能性があります。

2. 保険会社との良好な関係維持は、M&A後の事業継続に不可欠です。

具体的な確認事項：

• 代理店契約の継続可否

• 契約条件の変更有無

• ノルマ達成状況と今後の方針

• M&A後の支援体制

注意点：

• 事前確認なしにM&Aを進めると、買収後に保有契約がないという事態に陥る可能性があります。

• 保険会社のノルマ未達が継続している代理店を買収すると、短期間で販売権を剥奪されるリスクがあります。

対策：

• 保険会社との信頼関係を構築し、オープンなコミュニケーションを心がけます。

• 必要に応じて、保険会社を交えた三者間での協議を行います。

M&Aの成否を左右する重要な要素として、顧客属性の明確化があります。

重要性：

• 将来の収益予測に直結します。

• M&A後の事業戦略立案の基礎となります。

確認すべき顧客属性：

1. 地域性：地元密着型か広域展開型か

2. 年齢層：若年層中心か高齢者中心か

3. 契約種別：生命保険中心か損害保険中心か

4. 契約獲得方法：紹介中心か飛び込み営業中心か

注意点：

• 地元顧客中心の場合、継続的な関係性が期待できますが、拡大の余地は限られる可能性があります。

• 高齢者中心の顧客基盤は、将来的にコミッション収入が減少するリスクがあります。

• 飛び込み営業中心の場合、現在の収益を将来にわたって確保できない可能性があります。

対策：

• 詳細な顧客データの分析を行い、将来の収益予測モデルを構築します。

• 顧客属性に基づいた、M&A後の顧客維持・拡大戦略を立案します。

保険業界は、頻繁に制度改正が行われる分野です。M&Aを検討する際は、これらの変更に対する対応力も重要な評価ポイントとなります。

最近の主な制度変更例：

• 2024年からの新NISA制度

• 2022年4月からのiDeCoの制度改正

注意点：

• 制度変更に迅速に対応できない場合、顧客離れや収益低下につながる可能性があります。

• 新制度対応のためのシステム投資や従業員教育コストが発生する可能性があります。

対策：

• 制度変更への対応実績や体制を詳細に調査します。

• M&A後の統合計画に、制度変更対応のための予算や人員配置を織り込みます。

• 保険会社や業界団体からの情報収集体制を整備します。

保険代理店のM&Aは複雑な要素が絡むため、専門家のサポートが不可欠です。

相談すべき専門家：

1. M&A仲介会社

2. 弁護士

3. 公認会計士・税理士

4. 保険業界コンサルタント

専門家に相談するメリット：

• 適切な企業価値評価が可能になります。

• 業界特有のリスクや注意点を把握できます。

• 交渉や契約書作成のサポートを受けられます。

• 税務や法務面での最適なストラクチャリングが可能になります。

注意点：

• 専門家の選定には慎重を期す必要があります。特に、保険業界に精通した専門家を選ぶことが重要です。

• 専門家への依頼にはコストがかかりますが、M&Aの成功確率を高める投資と捉えることが大切です。

対策：

• 複数の専門家から見積もりを取り、比較検討します。

• 保険業界での実績や評判を十分に調査します。

• 初期段階では無料相談を活用し、相性や専門性を確認します。

保険代理店では、個々の従業員（特にライフプランナー）と顧客との関係性が強いケースが多く見られます。この点は、M&Aを検討する上で特に注意が必要です。

重要性：

• 従業員の離職が顧客の流出につながるリスクがあります。

• 顧客との関係性維持が、M&A後の事業の安定性に直結します。

注意点：

• 保険販売には資格が必要であり、資格保有者の確保が事業継続の鍵となります。

• 従業員に紐づく顧客の移管には、法的・倫理的な配慮が必要です。

対策：

1. 従業員の継続雇用条件を明確にします。

2. 従業員に紐づく顧客リストの取り扱いについて、明確な合意を形成します。

3. 重要従業員との個別面談を行い、M&A後の処遇や役割について説明します。

4. 必要に応じて、従業員向けの留保金や継続インセンティブを設定します。

5. 顧客データの管理方法や、個人情報保護に関する取り決めを行います。

これらの注意点に十分に配慮し、適切な対策を講じることで、保険代理店M&Aの成功確率を高めることができます。特に、顧客と従業員の関係性維持に注力することが、M&A後の安定的な事業運営につながります。

保険代理店のM&Aは近年増加傾向にあり、様々な事例が見られます。ここでは、代表的な5つの事例を紹介し、それぞれの特徴や背景、結果について解説します。

買収企業：メットライフ生命保険株式会社 被買収企業：株式会社フォルテシモ（保険代理店） 実施年：2019年

背景と目的：

• メットライフ生命は、代理店チャネルの強化を目指していました。

• フォルテシモは、複数社の損害保険や生命保険を販売する総合保険代理店でした。

特徴：

• 大手生命保険会社による保険代理店の子会社化という点が注目されました。

• フォルテシモは独立系の代理店として高い評価を得ていました。

結果と影響：

• メットライフ生命は、フォルテシモの販売ノウハウや顧客基盤を活用し、代理店チャネルを強化しました。

• フォルテシモは、大手保険会社の傘下に入ることで、経営基盤の安定化と成長機会の拡大を実現しました。

この事例は、大手保険会社が代理店チャネルを重視し、M&Aを通じて強化を図る動きを示しています。

買収企業：朝日生命保険相互会社　被買収企業：NHSインシュアランスグループ（保険代理店事業） 実施年：2021年

背景と目的：

• 朝日生命は、ウィズコロナおよびアフターコロナ時代を見据えた戦略を展開していました。

• 非対面での営業ノウハウを持つ企業の獲得を目指していました。

特徴：

• 保険会社が保険代理店の事業を譲り受けるという形態のM&Aでした。

• デジタル化への対応を意識した買収であった点が注目されます。

結果と影響：

• 朝日生命は、NHSインシュアランスグループの非対面営業ノウハウを活用し、顧客接点の多様化を図りました。

• この買収により、朝日生命のデジタル戦略が加速されました。

この事例は、コロナ禍を契機としたデジタル化の加速が、保険業界のM&Aにも影響を与えていることを示しています。

買収企業：株式会社トータル保険サービス 被買収企業：信和実業（白洋舎のグループ会社） 実施年：2021年

背景と目的：

• 信和実業は、不振の保険代理店事業を売却し、不動産事業に注力することを目指していました。

• トータル保険サービスは、事業拡大の機会を探っていました。

特徴：

• 異業種企業（クリーニング業）のグループ会社が保有していた保険代理店事業の売却という点が特徴的です。

• 買収側と売却側双方のニーズが合致した事例です。

結果と影響：

• トータル保険サービスは、新たな顧客基盤を獲得し、事業規模を拡大しました。

• 信和実業（白洋舎グループ）は、経営資源を主力事業に集中させることができました。

この事例は、企業が非コア事業を整理し、専業の保険代理店がそれを買収するという、業界再編の一つの形を示しています。

買収企業：株式会社SBI新生銀行 被買収企業：ファイナンシャル・ジャパン（保険代理店） 実施年：2019年

背景と目的：

• SBI新生銀行は、個人向け保険事業の強化を目指していました。

• 販売チャネルの拡大および構築を進めるという戦略がありました。

特徴：

• 銀行による保険代理店の買収という点が注目されます。

• フィンテック企業であるSBIグループの金融サービス多角化戦略の一環でした。

結果と影響：

• SBI新生銀行は、保険販売の専門性と顧客基盤を獲得しました。

• この買収により、SBIグループの金融サービスラインナップが更に充実しました。

この事例は、銀行やフィンテック企業が保険分野に進出する動きの一例を示しています。金融サービスの垣根が低くなる中での業界再編の形を表しています。

買収企業：ヒューリック保険サービス株式会社 被買収企業：幸楽苑ホールディングス（保険代理店事業） 実施年：2018年

背景と目的：

• 幸楽苑ホールディングスは、グループ事業の選択と経営資源の集中を目指していました。

• ヒューリック保険サービスは、事業拡大の機会を探っていました。

特徴：

• 飲食業を主力とする企業グループからの保険代理店事業の譲受という点が特徴的です。

• 非コア事業の切り離しと専門企業による買収という典型的なM&Aパターンでした。

結果と影響：

• ヒューリック保険サービスは、新たな顧客基盤を獲得し、事業規模を拡大しました。

• 幸楽苑ホールディングスは、主力の外食事業に経営資源を集中させることができました。

この事例は、企業が本業に集中するために非コア事業を売却し、その受け皿として専門の保険代理店が機能するという、M&Aの一つの形を示しています。

これらの事例から、保険代理店のM&Aには様々な形態があり、業界内の再編だけでなく、異業種からの参入や非コア事業の売却など、多様な目的で実施されていることがわかります。また、デジタル化への対応や顧客基盤の拡大、経営資源の最適配分など、現代の経営課題に対応するツールとしてM&Aが活用されている傾向が見て取れます。

保険代理店のM&Aは、業界の構造変化や経営課題への対応策として注目を集めています。主な特徴として、コミッション収入の予測可能性や事業承継問題の解決、規模拡大によるメリットなどが挙げられます。一方で、文化の衝突や統合コストの発生といったデメリットにも注意が必要です。M&A成功の鍵は、保険会社との関係維持、顧客属性の理解、従業員への配慮などにあります。今後も業界再編や異業種参入などにより、保険代理店のM&Aは活発化すると予想されます。